När finansiell rådgivare framgångsrikt förverkligar relationer med advokater, får sina kunder med hög nettovärde skattsparande expertis, medan advokatkunderna i sin tur njuter av pensionsplaneringshjälp och nummerskärande förmåga - vinn scenario för alla involverade. Men inledande och vårdande meningsfulla relationer med advokater kan vara jobb i sig. Här är några idéer som kan hjälpa finansiella rådgivare att skapa och behålla de potentiellt rika och givande affärsförbindelserna. (För mer, se: Avancerad fastighetsplanering: En introduktion .)

• Inskränka på advokatens specifika mål: Varje fastighetsmäklare har en unik praxis, så försök inte att skapa relationer med dem, utan bara spruta bort en kedjesparkförsäljningsspiel. Tala mer och lyssna mindre, för att lära sig vem advokatens kunder är, vad deras kunders typiska tillgångar är under ledning, och vilka tjänster de tenderar att kräva. Och notera speciellt de personer som just har haft någon form av likviditetshändelse, såsom mottagande och arv eller försäljning av ett företag. (För relaterad läsning, se: En fastighetsplanering måste: Uppdatera dina stödmottagare. )
• Också försök låsa in advokatbyråns makro tillväxtstrategi själv. Genomförande av robust due diligence stärker din position och signalerar att du kommer att ta ett lika starkt intresse för sina kunders liv.
• Känn din nisch och anpassa dina nätverksansträngningar i enlighet med detta: Om ditt bröd och smör huvudsakligen består av entreprenörer, ta kontakt med advokater som tillgodoser denna grupp. Men om du huvudsakligen fokuserar mer på välbärgade familjer, försökte målmakter som skryter sådana kunder. Var noga med att konsultera katalogen Martindale-Hubbel - ett idealiskt verktyg för inköp av advokater enligt specialitet.
• Varig: Din nätverksinsats med en fastighetsmäklare slutar inte efter ett perfekt möte. Uppföljningskorrespondens är nyckel - och inte bara mellan dig och den prospektiva advokaten. Se även om advokaten kommer att underhålla möjligheten att introducera dig till sina kunder vid en power-lunch eller annan grupp händelse. (För relaterad läsning, se: Tips för fastighetsplanering för dina äldre och passerade kunder .)
• Tala upp den upptjänstpotential du tar med dig till bordet: Det finns ingen skam i tantalizing potentiella advokatanslutningar med kontanterna de kan ficka men deras förening med dig. Om dina typiska kunders nettoförmögenhet är i tiotals miljoner dollar innebär det att fastighetsplaner kan lägga till några stora belopp i juridiska avgifter. Det är bara naturligt för en advokat att vilja ha en del av den åtgärden. Betona hur viktigt du är, till denna ekvation. (För relaterad läsning, se: Ändringar i fastighetsplanering som du behöver veta .)
• Hjälp med HNW-marknadens tunga lyft: För att säkerställa att dina relationer med fastighetsmäklare verkligen trivs, ge dem en hjälpande hand när det gäller marknadsföring. Skapa pedagogiska workshops som både hans och dina kunder gemensamt kan delta i. Inte bara kommer detta att hålla den ekonomiska planeraren / fastighetsmäklaren dynamisk väl oljad, det kommer att lyfta fram de typer av kunder på din lista som advokaten kommer att vilja lägga till i sin lista också. (För relaterad läsning, se: Fastighetsplanering: Fastighetsskatt. )

Bottom Line

Sammanfattningsvis, vara ett knirkigt hjul. Passivitet är den främsta orsaken till att finansiella rådgivare inte erhåller remisser från fastighetsmäklare. Så vänta inte på advokater för att göra det första inledande draget. Även om du tror att en advokat redan har sina ekonomiska rådgivare partnerskap på plats, det är ingen ursäkt för att stanna kvar i sidled. Om du kan presentera en solid affärsplan som lovar ett bättre sätt att göra saker, kan en advokat vara väl benägen att omdirigera sina kunder till dig baserat på din livliga uppsökning. Helt enkelt: det lönar sig att vara djärv. (För relaterad läsning, se: Tips för fastighetsplanering för finansiella rådgivare och Tips för finansiella rådgivare med hög nettovärde .)