Om du pratar med en erfaren finansiell rådgivare kommer de utan tvekan att kunna berätta historier om nuvarande och kanske tidigare kunder vars beteende var skadligt för sin egen ekonomiska hälsa och välbefinnande.

Försök som du kanske bara inte alltid få en kund att ändra sitt beteende eller attityder mot pengar och investera även om det kan vara i deras bästa att göra det. Hantera dessa kundrelationer effektivt så att kunden kan nå sina önskade ekonomiska resultat tar inte bara ekonomisk kunskap i dessa fall utan också lite insikt i kundens tankprocesser också.

AD:

Förlust Aversion vs. Investeringsökningen

Många investerare som närmar sig eller går i pension har en aversion för att förlora pengar på sina investeringar. Och med rätta. Samtidigt har samma investerare också ett behov av att uppnå en viss tillväxtnivå från sina investeringar så att de inte överlever sina pengar vid pensionering. (För mer, se: Sluta in på pensionering? Läs dessa tips .)

Medan varje klient är en annan teknik som har fungerat är att använda en form av "skopa-tillvägagångssätt" för sina pensionsinvesteringar . Med detta menar jag att ha en viss procentandel, som är bunden till ett antal års värdeskapande kostnader i säkra, lägre volatilitetsinvesteringar (inklusive kontanter) så att de inte kommer att behöva gå i en försäljningsinvesteringar inför en fallande börser för att finansiera sina grundläggande levnadskostnader. Den faktiska sammansättningen och procentsatserna varierar beroende på kundsituationen och tar hänsyn till pensionsresurser som social trygghet och pensioner. (För mer, se: Hur rådgivare kan hjälpa kundens magevolatilitet .)

AD:

Reluctans att sälja en förlorad position

Jag har stött på detta vid flera tillfällen men det verkar mer utbrett hos män. Du köpte ett visst lager och det är borta ingenstans men nere. Nu är det inte nödvändigtvis skälen att sälja. Att granska kundens övergripande portfölj, deras ekonomiska plan och mål och bestämma om det finns bättre alternativ till den här innehavet borde driva det beslutet. (För mer, se: När man ska dumpa portföljförlorare .)

AD:

Kunderna kan svara genom att säga att de bara vill hålla positionen tills de går jämnt. Du kan visa dem varför andra investeringar är bättre lämpade för dem, och även hur att förverkliga förlusten på ett skattepliktigt konto kan vara bra, men ibland fungerar logik och siffror inte. Uppriktigt sagt om positionen är relativt liten jämfört med storleken på deras övergripande portfölj är det inte världens ände. Om positionen är en betydande andel av portföljen måste du försöka övertyga dem om att minska storleken på detta innehav och investera dessa medel på annat håll.(För mer, se: Skatteförlust: Minska investeringsförlusterna .)

Motvilja mot att sälja "Sentimental" innehav

Ofta kommer en kund att få investeringar från en make, en förälder eller en älskling ett. Det är inte ovanligt att de känner en sentimental bilaga till dessa investeringar. Ofta kommer de att peka på långsiktiga innehav och nämna att lager XYZ alltid gjorde det bra för mamma och pappa och jag vill behålla det för lång sikt.

Återigen om positionen inte är en betydande andel av kundens portfölj kan det vara OK Men om det är och dessutom om det finns ett antal innehav som framkallar liknande känslomässig anknytning, då är det som en finansiell rådgivare det du är skyldig att visa kunden varför diversifiering bort från några av dessa innehav är en bra idé. Det kan innebära extra risk från koncentration på bara ett fåtal innehav, en fokusering i en viss tillgångsklass (ofta stora cap-aktier i dessa fall). (För mer, se: Trends Challenging Financial Advisors .)

Investera vid felaktiga tider

Ofta vill kunder bara investera när "… det mår bra …" Enligt min erfarenhet betyder detta efter en långvarig återhämtning på aktiemarknaden som ofta är den värsta tiden att investera. Omvänt kan kunderna ofta panik under extrema marknadsnedgångar och vill överge sina långsiktiga investeringsplaner. Som en finansiell rådgivare är det ditt jobb att visa dem fördelarna med att hålla fast vid planen du har utvecklat tillsammans och hur investeringar vid felaktiga tider på grund av de naturliga känslorna av rädsla och girighet kan skada deras chanser att uppnå ekonomisk framgång.

AD:

En fast ägare

Ibland, även efter att ha gått igenom den ekonomiska planeringsprocessen med en finansiell rådgivare i vilken kunden har förtroende, känner klienten sig obekväma och beslutar att fortsätta med rådgivarens rekommendationer.

Detta kan orsakas av kundens rädsla för det okända eller till och med deras rädsla för att gå i en annan riktning. Kanske har de arbetat med en uppdragsbaserad rådgivare som hade dem i enskilda aktier och högpresterande egna fonder. Trots att klienten gjorde dåligt med denna rådgivare som kom in i ett nytt okänt område kan det vara oroande. (För mer, se: Vad är din risk tolerans? )

AD:

Den här typen av klient kan kräva lite mer handhållande och det är en uppgift för den nya rådgivaren att förstå klientens rädsla och att presentera information för dem på ett sätt som kan lindra dessa rädslor.

Gör det enkelt och begripligt

Finansiella rådgivare kan hjälpa vissa kunder genom att ange vilka steg kunden behöver ta för att nå sina mål i ett lättförståeligt format. Dessa kan innehålla:

AD:

• Bidra med $ 400 per månad till min akutfond tills jag har tre månaders levnadsutgifter ackumulerade.
• Bidra med 7. 5% av min lön till min 401 (k).
• Gör ett automatiskt månatligt bidrag till min IRA så att jag har bidragit maximalt när jag lämnar in mina skatter.

När kunden har avslutat eller initierat i sin rutin arbetar några av de inledande uppgifterna med dem för att lägga till och prioritera andra aspekter av deras finansiella plan.

Utbilda klienter

Kanske är den största fördelen som finansiella rådgivare kan ge kunderna möjlighet att agera på sina egna instinkter. Vi är alla motiverade av girighet och rädsla. Den senare känslan orsakade många investerare att agera på sätt som var ganska skadliga för deras ekonomiska hälsa under finanskrisen. Utbildning av kunder om fördelarna med att hålla kursen innan marknaderna slår sin nästa oundvikliga korrigering är avgörande. (För mer, se: Hur man är en topp finansiell rådgivare .)

Bottom Line

Att hjälpa en kund att uppnå sina finansiella mål handlar om mycket mer än att bara visa dem siffror eller diagram. Värdet av att anställa en finansiell rådgivare handlar ofta om rådgivarens förmåga att coacha kunden genom genomförandet av planeringsstegen och för att hjälpa dem att agera på ett sätt som strider mot sina egna intressen. Detta kräver att rådgivaren förstår klientens rädsla och vad driver dem så att han eller hon kan presentera information och vägledning på ett sätt som kommer att resonera med den klienten. (För mer, se: Hur finansiella rådgivare kan hjälpa Gun-Shy Investors .)