Att genomföra en effektiv, inledande klient - rådgivare intervju är en viktig del av varje rådgivares jobb. Det hjälper inte bara rådgivaren när det gäller att förstå de viktigaste mål som en kund ser ut att uppnå ur relationen, men det kan också belysa hur man bäst ska betjäna dessa behov för att komma fram till en integrerad förvaltningsplan för välstånd. Vid slutet av en sådan intervjuprocess ska rådgivaren kunna få en bättre bild av kundens ekonomiska mål och värderingar, vilket kan göras genom att ställa de rätta frågorna.

Vissa rådgivare kan försöka komma undan med att helt enkelt lämna klienter ett frågeformulär för att fylla i. I början kan detta tillvägagångssätt verka mindre tidskrävande och lika effektivt. Men det kan ofta leda till att rådgivaren saknar några av de viktigaste frågorna som sannolikt inte kommer att dyka upp i kundens skriftliga svar.

Klienten kan också vara mer benägen att hålla tillbaka information som känns för personlig eller svår att skriva ner på papper. Därför är det ofta bättre att helt enkelt träffa din kund i person från början. Detta gör det möjligt för dig att lära känna dem på en personlig nivå och det kommer att ge dig tid att fråga så många frågor som du anser vara relevanta. Att ta in energin i början kommer att hjälpa dig både på lång sikt.

Här är några tips som hjälper dig att komma igång. (För mer, se: Rådgivare: Dessa misstag kan kosta dig kunder. )

Förbered dina frågor

Förberedelser är kännetecknet för en bra intervju. Börja med att göra en lista med ämnen du vill täcka med din klient. Få en bra historia om din kunds ekonomiska förflutna och vad han eller hon har strävat efter i hans eller hennes investerings-, fastighets- och pensionsportföljer. Du bör också ta reda på hans eller hennes arbetshistoria och hur han / hon hoppas kunna se sin karriär framåt. Ju fler frågor du kan komma med, desto större riskerar du att slå på några viktiga uppgifter som hjälper dig att utveckla en fungerande plan för framtiden.

Du kanske också vill informera dina kunder om vilka typer av frågor du kommer att fråga dem inför intervjun, så att de kan förbereda sina svar mentalt. Om det finns några dokument som du vill titta på, bör du också begära att klienten tar med dessa till den första intervjun. (För mer, se: Tips om hur finansiella rådgivare kan prata med kunderna .)

Var intervjuare och ämne

Under intervjun borde du också ge dina kunder möjlighet att fråga dig några frågor. Tänk på att de kommer till mötet med sina egna frågor. Genom att svara på dessa frågor kommer du att ge dig själv chansen att visa upp dina kunskaper och kunskaper.Du kommer också att kunna skaffa mycket om kunden från hennes frågor och bekymmer. Genom att engagera sig med din klient på detta sätt börjar du få en känsla av vilka områden i hennes liv eller investeringsportfölj som får henne att känna sig mest utsatta. (För mer, se: De viktigaste egenskaperna kunderna vill ha i en rådgivare. )

Om en kund är särskilt bekymrad över ett visst område i sitt liv eller investeringar eller deras brist på det, kommer han att bruka upp bekymmerna flera gånger i intervjuprocessen. Lyssna noga på ledtrådar om vad som håller honom på natten. Om du kan hjälpa en klient vila lättare, kommer han säkert att notera och vara mycket uppskattande för dina insatser och färdigheter.

Fråga personliga frågor

En kund vill känna att du känner honom på en personlig nivå, inte bara en ekonomisk. Han vill känna sig som om du förstår honom och hans värderingar. Finns det en särskild välgörenhet som han tycker om att ge eller tar hand om en släkting i behov? Klienten kan också ha hobbies eller orsakar att han är passionerad. En klient vill känna att du adresserar honom eller henne på ett individualiserat sätt och inte bara ger honom eller henne en löpningstjänst som någon rådgivare kan utföra.

Vissa kunder har inget emot att prata om de saker som gör dem mest obehagliga, medan andra förblir mer snabba. När du ställer frågor, försök att mäta dina kunders komfortnivå när du svarar. Du vill få dem att prata om nyckelfrågor, men om frågeställningen får dem att känna sig obekväma, kanske du vill hålla tillbaka och ställa fler frågor på ett uppföljningsmöte. Exempelvis tenderar vissa människor att undvika att diskutera frågor som är inblandade i planerad slutförvaring, men med tiden kan de öppna upp för det. Det är faktiskt ditt jobb att få dem till, så att du kan tjäna dem bättre. (För relaterad läsning se: Vill du imponera på kunderna? Visa din noggrannhet .)

Bottom Line

Finansiella rådgivare måste ta ledningen för att intervjua nya kunder. Genom att sitta ansikte mot ansikte och fråga frågande frågor kommer du att vara bättre beredd att komma fram till en lämplig finansiell plan för din klient och hans eller hennes egendom. (För mer, se: Varför kunder brann finansiella rådgivare. )