Många tror att förhandlingarna är "allt eller inget", och att det måste finnas en vinnare och en förlorare. Ingenting kan vara längre från sanningen. Medan målet med förhandlingar verkligen får vad du vill, är faktumet att de bästa erbjudandenen (de som håller fast) införlivar villkor och idéer från båda parter.

I den här artikeln kommer vi att ge några taktik och tips som bra förhandlare använder, få vad de vill ha. Dessa förslag kan användas i praktiskt taget alla förhandlingsprocesser.

Innan förhandling Innan någon formell förhandling ingås är det viktigt för en individ att tänka på vad han eller hon vill uppnå från processen. För det ändamålet är det vettigt att sätta på pappersspecifika mål eller önskvärda resultat. Vara optimistisk. Fråga dig själv vad som skulle vara en "home run" i din affär? Detta kan vara lika enkelt som den andra parten som helt och hållet medger dina önskemål. Därefter bör individer identifiera flera fallback-positioner som de skulle vara bekväma med som fortfarande skulle få affären klar. Tanken är att ha tänkt på så många scenarier som möjligt.

Nästa uppgift bör vara att identifiera (eller försöka identifiera) eventuella svagheter i motpartens position. Om exempelvis en fastighetstransaktion vet att en part vet att den andra parten måste sälja en viss egendom eller står inför en likviditetskris, är det värdefull information som kan användas vid förhandlingar. Identifiering av svagheter är viktigt eftersom det kan göra det möjligt för den part som har gjort sina läxor att utnyttja den andra partens svagheter och förvandla förhandlingarna till egen fördel eller åtminstone hjälpa båda parter att bättre identifiera ett mellannätområde.

En annan förhandlingsövning, och det är något som de flesta inte gör men borde, ska komma med en lista med anledningar till att deras förslag också skulle vara till nytta för motparten. Logiken är att ta fram de viktigaste punkterna i den här listan i den faktiska förhandlingen med motparten i hopp om att punkterna kommer att öka orsaken och / eller bidra till att identifiera en gemensam grund. Med hjälp av fastigheter som exempel kan kanske en part - i det här fallet ett företag - hävda att budet på en viss egendom är mer gynnsamt än andra (även om det är lägre i form av dollar) eftersom det är en helt kontant erbjudande, i motsats till en mer riskfylld finansiering eller ett börsbyte. Genom att specifikt peka på fördelarna med båda parter ökar förhandlaren oddsen att få affären klar.

Förhandlingen I person Idealiskt bör varje part identifiera sina mål och mål från början. Detta gör det möjligt för varje deltagare i förhandlingen att veta var den andra står. Det skapar också en grund för en giv-och-ta-konversation. Vid denna tidpunkt kan varje part erbjuda sina återkallande förslag och motverka förslag för att hamra upp en affär.

Det är sagt, bortom den första volleyen av förslag, det finns också andra saker som förhandlare kan göra för att förbättra sina chanser att göra affären till deras fördel. Låt oss använda kroppsspråkanalys som ett exempel.

Var ditt förslag väl mottaget? Positiva tecken inkluderar nackning av huvudet och direkt ögonkontakt. Negativa tecken inkluderar vikning av armarna (över bröstet), aversion av ögonen eller en subtil huvudskaka som om man vill säga nej. Var uppmärksam på nästa gång du frågar någon till någon. Du kommer att se att oftare än inte kan en persons kroppsspråk ge mycket information om hans eller hennes underliggande känslor.

Genom telefon Om en förhandling görs via telefon kan kroppsspråk inte bestämmas. Det innebär att förhandlaren måste göra sitt bästa för att analysera sin motparts röst. I allmänhet innebär förlängda pausar att motparten är tveksam eller bedömer erbjudandet. Men plötsliga utrop eller ett ovanligt snabbt svar (i en trevlig röst) kan tyda på att motparten är ganska gynnsam för förslaget och behöver bara lite nudge för att försegla affären.

Genom Mail Förhandlingar gjorda via posten (t.ex. fastighetsaffärer) är ett annat djur helt och hållet.

Här är några tips:

• Ord eller fraser som lämnar tvetydighet kan indikera att en fest är öppen för ett givet förslag. Titta specifikt på ord som "kan", "möjligen", "kanske", "kanske" eller "acceptabelt". Även om partiet använder en fras som "angelägen väntar på ditt svar" eller "ser fram emot det" kan det här vara en signal att festen är entusiastisk och / eller optimistisk att ett avtal snart kan nås.
• När motparten gör ett första erbjudande eller ett motförslag, se om du kan införliva några av de här idéerna med din egen och sedan bläckta en överenskommelse på plats. Om kompromiss om ett visst problem inte är möjligt, föreslå andra alternativ som du tycker är gynnsamma för båda parter.
• Slutligen, medan alla avtal ska förseglas med en handskaka, är ett mer formellt avtal som memorialiserar förhandlingarna ett måste. För detta ändamål, har en advokat utkast ett formellt kontrakt snart efter att förhandlingsprocessen är avslutad och se till att den undertecknas av alla parter i tid.

Inget avtal? Inga bekymmer Om ett avtal inte kan nås i ett sammanträde eller ett telefonsamtal, lämna dörren öppen för framtida förhandlingar. Om möjligt, planera ytterligare möten. Oroa dig inte - om det är korrekt formulerat kommer din begäran inte att vara alltför orolig. Tvärtom kommer det att uppstå som om du uppriktigt tror att en affär kan utarbetas och att du är villig att arbeta för att få det att hända.

Försök med mentalt granska vad som ägde rum under det första mötet. Resonter motparten några svagheter? Ansåg han eller hon att andra faktorer kan få konsekvenser för affären? Att begrunda dessa frågor före nästa möte kan ge förhandlaren ett ben på sin motpart.

Slutligen, om en överenskommelse helt enkelt inte kan nås, acceptera att dela som vänner. Bränn aldrig dina broar under några omständigheter.

Om du tror att du har det som krävs för att lyckas i näringslivet, kolla in Är en karriär i ekonomisk planering i framtiden? och Karriärväxling: Komma i förarsätet .