Rika företagsägare kan vara några av de bästa kunderna en rådgivare kan ha. I många fall har de inte bara stora pengar för att investera, men de behöver också en pension eller förmånsplan för sin verksamhet. Denna typ av konto kan enkelt bli en betydande inkomstström för rådgivare, och som du kan tänka dig är konkurrensen att landa den här typen av klient hård.

Statistik visar att framgångsrika företagare utgör en betydande del av de välbärgade hushållen i Amerika. Här är några tips som rådgivare kan använda för att effektivt marknadsföra sig till dessa potentiella kunder. (För relaterad läsning, se: Att attrahera personer med höga värderingar som kunder. )

• Skapa en ideell kundprofil: Det första steget till en framgångsrik marknadsföringskampanj är att bestämma målgruppen. Vilken typ av företagare vill rådgivaren vilja arbeta med? Kommer de att vara ensam, gift eller ha barn? Andra frågor är om rådgivaren vill arbeta med ägare av en viss typ av verksamhet, till exempel redovisningsföretag eller bilverkstäder. Andra kriterier för urval inkluderar geografisk plats, antal investeringar, eller har en nyckelfinansiell fråga som måste hanteras - till exempel pension eller successionsplanering. När de grundläggande kriterierna har fastställts kan rådgivare begränsa fokusen ytterligare efter en tidsperiod när de har upptäckt vilka undergrupper som utgör det mest lönsamma elementet i deras kundbas. Rådgivare som har tydliga svar på dessa frågor kommer att kunna genomföra en mer fokuserad - och förmodligen framgångsrik - marknadsföringskampanj. (För relaterad läsning, se: Tips för wooing wealthy klienter. )
• Be om hänvisningar: Rådgivare bör närma sig sin befintliga bas av ideella kunder och be om hänvisningar. De kan erbjuda att tillhandahålla samma servicenivå till sina kamrater som de får, och det kan ofta hjälpa rådgivare att klona sina bästa kunder. Nätverk med professionella föreningar som dina bästa kunder tillhör är ett annat alternativ, som sponsrar en händelse för dem, till exempel en golfturnering med ett finansiellt seminarium. Volontärarbete för att prata vid en av deras professionella föreningsevenemang kommer också att ge en rådgivare en ideell fångenskap.
• Bli kundens CFO: Att fungera som en inofficiell medarbetare till en litenföretagare kan vara en gudstjänst för honom eller henne, eftersom chefsfinansierare ofta hjälper ägaren eller verkställande direktören att göra snabba ekonomiska beslut för företaget. Många framgångsrika rådgivare som arbetar med denna kundkrets har upptäckt att deras kunder tycker mycket om att de har funktion i den här kapaciteten, eftersom det hjälper dem att skapa en känslomässig kontakt med rådgivaren.CFO-tjänsten måste dock vara äkta och bör ta itu med alla aspekter av ägarens liv, till exempel egendom och successionsplanering utöver kapitalförvaltning. Rådgivare som kan hjälpa ägarna att göra svåra ekonomiska beslut för verksamheten (t.ex. om eller hur man kan expandera) kan också erbjuda en extra tjänst som kan visa sig ovärderlig på lång sikt. ) Bli en källa till andra åsikter:
• Rådgivare som har bevisat sig hos sina kunder kan skapa en inofficiell hänskjutningskälla genom att be dem att skicka dem sina vänner och medarbetare för en kostnadsfri, icke-obligatorisk bedömning av deras ekonomi. Detta kan vara mycket lättare och mindre hotande än att be om hänvisningar, men rådgivare måste se uppriktigt på varje situation för att se om den klienten passar bra för dem. Om inte, då borde de hänvisa dem till en lämplig professionell och behålla bara de som passar sin stil.

Bottom Line

Rådgivare som söker välbärgade företagsägare som kunder kan hitta riktigt guld i denna nisch om de tar sig tid att närma sig det på rätt sätt. Dessa tips kan hjälpa rådgivare att landa och behålla typ av företagare som hjälper deras praxis att växa och trivas under de kommande åren. (För relaterad läsning, se:

Topp 10 tips för att vinna välmående kunder. )